マーケットプレイスの収益構造　５つの代表的なモデルとは

起業家や事業家、経営者は、市場の成長ペースに見合った適切な収益化戦略を選択することが重要だ。

Airbnb、Etsy、Tokopediaなどの成功したマーケットプレイスが注目を集める中、今度はそのビジネスモデル自体が注目されている。オンライン・マーケットプレイスの出現は、従来の取引の方法に確実に革命を起こしているからだ。

代替手段としての役割を果たすマーケットプレイスでは、従来のサプライチェーンで発生していた高額な仲介手数料を回避することで、消費者や企業が競争力のある価格で買い物をすることが可能となる。

オンライン・マーケットプレイスの人気が高まるにつれ、プラットフォームの使用料を適正に維持しながら、どのようにしてマーケットプレイスの利益を上げることができるのか、という疑問が生じる。

マーケットプレイスの価値は、マーケットプレイス上で商品やサービスを閲覧、クリック、購入することで、プラットフォーム上のトラフィックを生成する能力に由来している。

市場にはプラットフォームの価値を収益化するためのいくつかのテクニックがあり、それぞれに長所と短所がある。

起業家にとって最も大事なことはマーケットプレイスの成長ペースに見合った適切なマネタイズ戦略を選択することだ。

我々はマーケットプレイスのための様々なマネタイズ戦略を、意思決定プロセスの導出のために分析している。

1. コミッションモデル

マーケットプレイスで最も一般的に採用されているコミッションモデルは、人気のある選択肢であることがわかっている。

簡単に言えば、マーケットプレイスでの取引が成功した場合、事業者に手数料が請求される仕組みだ。管理者によって、請求される手数料は一律料金か変動料金のどちらかになる。

変動手数料については、取引の価値や商品カテゴリによって金額が異なる場合がある。

Airbnbは、手数料モデルを活用しているマーケットプレイスの1つだ。

メリット

新規参入者にとって、手数料ベースのモデルは、取引が成功する前に課金される手数料がないため、マーケットプレイスの収益化には最適な方法だと思われる。

このようなモデルは、ビジネスのデジタル化に意欲的だが、プラットフォームの価値に懐疑的な事業者を惹きつける可能性がある。

これにより、ベンダーの導入が促進され、新しいマーケットプレイスが直面している「鶏と卵」の問題に取り組むことができるのだ。

さらに、このモデルはマーケットプレイス上の各取引から得られる利益分配によって、マーケットプレイスの管理者にとっても収益性の高い持続可能なモデルとして機能する。

手数料モデルは利益が取引の頻度に直結するため、スケーラブルなマネタイズの手法であり続けていると言える。

デメリット

プラットフォームが買い手と売り手の接続に成功した後、オフラインで取引が行われる可能性がある。マーケットプレイスは、自社の利益シェアを守るために、プラットフォームの漏洩を最小限に抑える予防措置を講じる必要がある。

この課題に取り組むために、マーケットプレイスは、プラットフォームを介した取引から得られるメリットを買い手と売り手に保証する必要がある。例えば、プラットフォームは保険を提供したり、一時金を徴収したりすることで、ユーザーに安心感を与えることができるのだ。

また、プラットフォームは、合意された条件が満たされた場合にのみ、支払いが売り手に支払われることを保証するためにエスクローサービスに従事することができる。これにより、プラットフォームは、買い手と売り手が取引するための安全な環境を提供することで、プラットフォームの漏洩を最小限に抑え、収益源を保護することができるようになる。

2. サブスクリプションモデル

マーケットプレイスがプラットフォーム上で十分なトラフィックを獲得すると、次のアクションとして、サブスクリプション料を課すなど、他の収益形態を検討し始める可能性がある。

サブスクリプション料が課されると、ユーザーはマーケットプレイスにアクセスするためにお金を支払わなければならなくなる。

マーケットプレイスの独占性はユーザーを惹きつけるかもしれないが、支払いを正当化するためには、需要側と供給側の双方に十分な付加価値が必要となる。

英国を拠点とするOnBuyは、サブスクリプションモデルに依るマーケットプレイスの一例だ。

メリット

手数料モデルとは対照的に、サブスクリプションモデルを導入することで、早い段階で運営側に収入が入る。特に新しいマーケットプレイスの場合、前もって収益を集めることで、ユーザーのニーズをよりよく満たすために機能を強化することができる。

さらに、定期的な支払いはマーケットプレイスに安定した収入源をもたらし、より長い期間にわたって財務的な安定性を享受させる。

デメリット

しかし、マネタイズモデルは、マーケットプレイスを試してみたいが多額の初期費用を支払う準備ができていない潜在的な顧客を追い払うかもしれない。

事業者やユーザーがマーケットプレイスに不満を持った場合、指定された期間のサブスクリプション費用を負担しなければないからだ。

これは、特にプラットフォームに関する信頼できるレビューが不足している場合には、多くの人が取りたくないリスクかもしれない。

さらに、マネタイズの手法は、新しいマーケットプレイスには適用できない可能性がある。料金が高すぎると、ユーザーの期待値を押し上げてしまうかもしれないのだ。

マーケットプレイスの機能が有料ユーザーの期待に応えられない場合、マーケットプレイスの評判に影響を与え、サイトのトラフィックが減少する可能性がある。

3. リスティングフィーモデル

車や不動産などの高額商品を主に提供するマーケットプレイスでは、マーケットプレイスでの取引頻度が低くなる傾向があるため、リスティングフィーの方が収益化に適している場合がある。

リスティングフィーモデルでは、マーケットプレイスにアップロードされたすべてのリスティングに対して、加盟店が手数料を負担する。例えば、Craigslistでは、マーケットプレイスの特定のカテゴリーの商品に対してリスティングフィーを請求している。

メリット

リスティングフィーモデルは、高価な商品やサービスを提供するマーケットプレイスに適している。

これらの商品は定期的に購入されないため、そのような取引の発生率は低いままとなる。

マーケットプレイスが安定した収益を維持するためには、手数料モデルのような他のモデルよりもリスティングフィーモデルを採用する方が財務的に理にかなっていると考えられる。

デメリット

しかし、プラットフォーム上の顧客が商品の購入に至らなければ、単なる商品のリストアップだけで事業者に付加的な商業的価値をもたらすことはできない。取引を促進するマーケットプレイスの固有の価値を経営者に納得させるためには、マーケットプレイスは忠実なユーザーベースを蓄積し、サイト上で十分なアクティビティを発生させなければならないのだ。

4. 広告料モデル

マーケットプレイスには、集められるだけ多くの事業者が集まるので、各事業者は、同業者の中で目立つ方法を考え始めるだろう。

消費者の短いスパンで切り替わってしまう「注目」を集めるために、一部の加盟店はプラットフォーム上での知名度と引き換えに、より多くの費用を支払うことを厭わないかもしれない。

注目のリスティングは、より高いページ閲覧数を実現し、販売コンバージョンを成功させる可能性を高めることになる。

このようなモデルを持つマーケットプレイスには、EtsyやGumtreeなどがあり、特集されたリスティングはページのトップに表示される。

メリット

市場がトラクションを獲得したら、広告は収入の有利なソースとして機能することができる。

ビューごとに支払い、期間ごとの支払い、他の人の中で投稿ごとの支払い、などのいくつか利用できる広告モデルがある。

マーケットプレイスの事業者は、サイト上での視認性を向上させ、売上を高めるために、このオプションを選択することができる。

広告料モデルのスケーラビリティはまた、マーケットプレイスが成長し続けると、運営側がより大きな利益を得ることができる。

デメリット

収益性だけでなく、マーケットプレイスは顧客のユーザー体験も無視してはならない。

プラットフォーム上での過剰な広告は、ユーザーエクスペリエンスの質を低下させ、徐々に顧客満足度が下がるようになる。広告があまりにもしつこく表示される場合、それはサイトの利用に関して完全に消費者を落胆させ得るのだ。

これは、長期的には市場価値を風化させる可能性がある。

さらに、広告料モデルは、通常、マーケットプレイスで高いトラフィックがある場合にのみ適切となる。そうでなければ、マーケットプレイスは広告料を正当なものとして加盟店に請求できないかもしれないからだ。

5. リードフィーモデル

取引がプラットフォーム外で完結する傾向があるサービスベースのマーケットプレイスでは、リードフィーモデルの方がマーケットプレイスの収益化に適しているかもしれない。リードフィーには2つの形態があり、個々のリードにアクセスするために事業者に請求する方法と、取引が成功した後にのみ請求する方法がある。

同じリードに注目している複数の加盟店がある場合、入札プロセスが関与する場合もある。 リードフィーモデルを導入しているマーケットプレイスには、人材マーケットプレイスのUpworkなどがある。

メリット

このマネタイズの手法では、マーケットプレイスは、加盟店が顧客と接触したときにのみ手数料を課す。 要するに、加盟店は、取引を成立させる良い機会があった場合にのみ料金を支払う義務がある。これは、サブスクリプションモデルやリスティングモデルとは対照的で、マーチャントが消費者と直接接触していない場合には、マーチャントはすでに手数料を負担している。

このような収益化戦略は、リードが高く評価されているB2BまたはB2Cのマーケットプレイスでより一般的に見られるものだ。 そのような場合には、潜在的なリードは、長期的なビジネスコラボレーションのための機会を運ぶ。 したがって、リードの価値は1回限りの取引とは対照的に高く傾向がある。

デメリット

しかし、リードフィーモデルの場合、プラットフォームが利益を得られない「情報漏洩」の発生率が高くなるかもしれない。

プラットフォームが最初の数回の打ち合わせで買い手と売り手を結びつけた後、プラットフォーム手数料を避けるために、買い手と売り手が協力してオフラインで取引を行う可能性があるのだ。

収益の流れが長期的には持続可能ではないと考えられるため、このような情報漏洩は、リードフィーモデルに依存しているマーケットプレイスの課題となっている。

市場では、市場から利益を得るために採用できる収益化のための手法がたくさんある。それぞれの手法には、先に述べたように、独自の長所と短所のトレードオフを含んでいる。

このように多くの要因を考慮すると、マーケットプレイスは、収益性とユーザーの満足度の調整を余儀なくされ、難問に直面することになる。

さらに言えば、買い手と売り手という2つのユーザーグループの利益を叶える手法がそれぞれ異なる可能性があるため、ジレンマは複雑になっている。

安定した収入源を維持し、長期的にマーケットプレイスの成長を確保するためには、提起された様々な懸念事項を考慮しながら、それぞれの手法について細部まで考慮することが重要だ。

すべての事業形態に適した「必勝法」はないが、マーケットプレイスはそれぞれに合わせて最適なマネタイズ手法を1つまたは2つ以上組み合わせて使用することができるだろう。

今後、マーケットプレイスのオーナーは、マーケットプレイスの新しいトレンドを常に把握し、関連性と競争力を維持するために、収益方法を適宜調整していく必要があるのだ。

翻訳元：https://e27.co/what-is-the-right-monetisation-strategy-for-your-marketplace-20210125/

表題画像：Photo by Jezael Melgoza on Unsplash (改変して使用)