Oct 27, 2020
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Insight

グロースハック事例125選。時代を彩り世界を変えたIT企業は何をした?

グロースハックとは?ここでは、主にスタートアップ企業が成長曲線を描くために採用したグロースハックの手法を125事例紹介する。
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グロースハックとは、成長に焦点を当てた比較的新しいマーケティング手法だ。例えばSEOもグロースハックの手段のひとつとして使われることはあるが、グロースハックで実際に行われる試行錯誤を繰り返す改善活動はSEOにとどまらない。エンジニアやコーダー、データサイエンティスト、そしてセールス担当も巻き込んでこそ成果に結びつく。

ここでは主にアメリカのスタートアップ企業が採用した手法を紹介するが、スタートアップか上場後かを問わず、大手企業の事業部でも使うことのできる手法ばかりだ。

主にBtoCで使われたグロースハック事例

Airbnb〜ビジュアルの改善

部屋を貸す側の用意したページに掲載された「部屋の写真」の質の低さに着目。写真を差し替えて実験したところ、美しい写真に差し替えた部屋の方が予約数が2〜3倍にもなった。それを受けて、Airbnb主導で撮影部隊の出張サービスを実施。部屋を貸す側が希望すれば撮影に行く仕組みを作った。

写真の改善で予約率は2.5倍に増え、実施した全ての都市で予約率の上昇が起きた。

Airbnb〜知名度の高い別のサイトを活用

ホテルを予約したいけれど予約ができなかった人(特定の地域でイベントが発生して宿泊客が急増した場合など)が、ホテルがわりの宿泊場所を探す手段としてクレイグスリストを利用して宿泊場所を探している、というユーザー行動を特定。

部屋を貸したい人がAirbnbで部屋の情報を投稿する際に、ワンクリックでクレイグスリストにも投稿できる仕様を実装し、クレイグスリストのユーザーがAirbnbも利用するようユーザーの回遊性を高めた。

Airbnb〜ユーザー登録数と予約数の向上を狙う

1.ほとんどのサイト訪問者が、予約直前までユーザー登録をしていなかった。ユーザー体験の最適化のため、登録ユーザーを増やしたほうがいいだろうと判断。

2.未登録者にユーザー登録を促すCTAを実装。ユーザー登録率は上がったが、今度は予約率が下がった。

3.ユーザー登録数と予約数の両方を上げるためにCTAの最適化を試行錯誤。ユーザー登録を促すCTAの表示を5回に1回表示させる仕様にしたところ登録率の低下を最小限(4%)に抑えながら予約率にはマイナスしない値を導くことができた。

Airbnb〜紹介プログラム

紹介プログラムでは、紹介した側とされた側の両方に25ドルの旅行クーポンを付与。しかしAirbnbはこの金銭的なメリットや金額の訴求よりも「紹介した側もされた側も、暮らすように旅をする体験を深めよう」といった方向性で紹介を促した。

Amazon〜希少性を見せる

在庫数が少ないと具体的に「残り●点です」と表示。希少性を見せ、購買意欲を煽っている。

Birchbox〜紹介プログラム

ユーザーの紹介制度を導入、サインアップする全ての新規ユーザーに対して、元の推奨者がボーナスを受け取ることが可能とした。

BitTorrent〜レビューとその見せ方を調整

悪いレビューがいくつも書かれた日はアプリのダウンロード数が伸び悩む事実を発見。良いレビューを上の方に動かすとダウンロード数が上がった。そのためユーザーがアプリの使いやすさを実感しているタイミング(初めてコンテンツをダウンロードしたタイミング)にポップアップを出してレビューの投稿を促し、好意的なレビューが書かれるように仕向けた。

この結果、5つ星と4つ星のレビューが900%も増え、ダウンロード数が爆発的に伸びた。

BitTorrent〜無料版をヘビーユースしているけれど有料版を購入しないユーザーへアンケート

「スマートフォンで頻繁に無料版アプリを使っているけれど有料版に切り替えないユーザー」に絞ってアンケートを行なったところ、使いすぎるとバッテリー消耗が早くなることがユーザーのネックになっていたことに気づく。それに対し、有料版にだけバッテリーが35%の残量を着るとアプリが検知し、バックグラウンドでのファイル転送を停止する機能を付与した。無料版にはバッテリー残量が少なくなると有料版へのアップグレードを促す機能も付与。

これらのハックの結果、収益が47%伸長した。

Booking.com〜旅行サイトと言えば、な機能。すでに日本の旅行サイトも多数採用するあの施策

ユーザーが検索をした同じ地域でホテル検索をしている他のユーザーの人数、残っている部屋数の表示をして希少性を見せ、購買意欲を煽っている。

Candy Crush〜お金を払えば、もっと。お金を払わせる魔の手法

アプリ内アイテム、アプリ内通貨を有料課金に。古典的だが、ゲームが面白いほど有効な手段。

CloudApp〜休眠ユーザーの掘り起こし

30日間製品を使用していないユーザーに、しばらく利用していないことをアナウンスするメールを自動的に送信。そのメールをきっかけにアクティブになると、1か月のプロプランを無料でアカウントに追加した。

Coca-Cola〜偉大なコピーは人の心を打つ。

わかりやすいキャッチコピー。 "It's the real thing"

Coffee Meets Bagel Dating App〜お金を払えば、もっと有効活用できる。

アプリ内で仮想通貨「ビーンズ」を販売。アプリ内で利用すると途切れた会話の再開や、相手と自分の共通の友人の確認をすることができる。

Dropbox〜紹介プログラム

紹介プログラムで「ファイル共有・無料ストレージ」の2つのメリットを押し出したところCV率が低下。「無料ストレージ」を訴求せず「Dropboxはファイルをシェアして連携を深めることができるサービスだ」という訴求に変更したところCV率が伸長した。

Electronic Arts〜つい払ってしまう仕組み

開発するゲームに、巧みに仮想アイテムなどの機能を実装。攻略を速める・新キャラクターを追加できるようなゲーム内仮想通貨を提供。

Eventbrit(オンラインチケットサービス)〜認知が広がるともっとマネタイズできる

チケットの購入がシェアできる仕様から、イベントの認知度が高まりチケットの売れ行きも伸びるという好循環を生んだ。イベント情報のシェア1回で、主催者の収益が約3ドル高まるデータも判明した。

Facebook〜データから見えてくる

「Facebookに登録後、10日間以内に7人以上の友達を追加したユーザーは継続率が高い」というデータに気づき、Facebookユーザーは「友達とつながること」に価値を見出していることに気づいた。

Facebook〜手っ取り早く買収

オクタゼンを買収。オクタゼンが開発したサービスは、どんなメールサービスを使っているユーザーでも連絡先をインポートできるというもの。

Facebook〜達成感

新規ユーザーが利用を開始する際のプロフィール入力項目が多いが、データ収集だけが目的ではなく、「せっかく登録したのだから」という気持ちにさせると同時に完成時の達成感を味わってもらっている。

Facebook〜承認欲求

「いいね」機能はお得感のある体験をもたらし、社会的な承認欲求を満たしている。

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fitbit〜達成感

1日に1万歩以上歩くとお祝いメッセージが表示される。

HBO〜期待して待つ心理を突く

某オリジナルドラマが、莫大な制作費をかけたが不評に終わった。しかし「話題のドラマ」という触れ込みで前もって告知を行っていたことから、予告編〜第一話の2ヶ月に解約が発生せず(!)、制作費以上の収益を得た。

Instagram〜インフルエンサーと他社のSNSを活用

100人のアーティストやインフルエンサーに連絡を取り、自身のTwitterアカウントでのpostにInstagramを経由してpostするよう依頼した。

Instagram〜シンプルに

当初のプロダクトモデルは様々な機能が多すぎるSNSであった。使われ方を把握するためデータ分析を行ったところ写真以外の機能がほぼ使われていなかったことから、写真に特化し、現在のプロダクトモデルへ。2012年、Facebookに10億ドルで買収された。

Instagram〜通知

Facebookの友人が登録した際、自分に関係する人が久しぶりに投稿をした際に通知を送り、ユーザーが再びアクティブになるきっかけ&新規ユーザーの継続率が下がらないような経験づくりが同時に起きる仕様にしている。

Khan Academy(オンライン教育サイト)〜達成感

ユーザーである受講者が講座を多く受けるとポイントや賞を受けることができる。しかしサイトの本来の目的はスキルの取得であるためゲームからくる達成度の充足が目的にならないように考慮している。

Lemonade〜ミレニアル世代の意識を活用

ターゲットである、ミレニアル世代がチャリティーへの意識が高いことに着目し、チャリティプログラムを行った。

LinkedIn〜新規ユーザーの心理に寄り添う

新規ユーザーが登録するとすぐに「繋がり候補」を表示、人脈作り(=使い続ける理由やモチベーション作り)を促進させている。

LinkedIn〜達成感

プロフィールの完成度にゲーミフィケーションの要素を導入。達成感と承認欲求の両方の充足を行なっている。

LinkedIn〜簡単さは重要

Microsoft Outlookのアドレス帳をアップロードするだけで連絡先に追加できる機能を導入したところ急成長した。

LinkedIn〜細かい数字分析

友人の紹介を促す文言で「2人を招待しよう」から「6人を招待しよう」まで人数を増やして繰り返したところ招待数は増えたがアクティブなアクションが低下。テストを続けた結果「4人」がベストな数字であると見出した。

LinkedIn〜通知

知人から推薦状(要するに、達成感で嬉しい気持ちを味わえるもの)を受け取った時にユーザに通知が届く仕様。

LinkedIn〜達成感

ゲーミフィケーションを導入し、登録時のエンゲージメントを高めた。

Nasty Gal〜トレンドとユーザーの心理を分析

創業時のビジネススタイルはebayでの古着の販売。その年のファッショントレンドとそれを表す単語をWebでリサーチ、これらを元に古着屋で服を仕入れてebayで転売を繰り返した。例えば2007年は「ラメ」、2008年は「スタッズ」など。

彼女の自叙伝はNetflixオリジナルドラマにもなっている(※ただし経営難からブランド自体は2016年に破産している)。

Netflix〜データ分析は正義

顧客がよく見ている映画や番組データを検証。ケビンスペイシーの映画と政治ドラマのシリーズが人気であると見出す。こうして「ハウス・オブ・カード」が制作され実際にヒットした(ただし、ケビンスペイシーは2017年以降性的暴行疑惑の件で同ドラマから降板、2020年10月現在も実質表舞台から姿を消している)。

Netflix〜こうして私たちはNetflixから抜け出せない

「ビンジウォッチング(シリーズを一気に何話も見る習慣のこと)」を生かして、オリジナル作品をシリーズ全話一挙配信。または逆も実施(特定の曜日に1話ずつ配信)。

Netflix〜やっぱり私たちはNetflixから抜け出せない

人気オリジナル作品を公開するタイミングのスケジュールは絶妙に計算され、ユーザーが離脱しないよう(登録が継続するよう)なタイミングになっている。

NIKE〜知らない人はいないんじゃない?

わかりやすいキャッチコピー。 "Just Do It."

Paypal〜自社サービスの利用のされ方を分析

サービス開始後、ebayでの利用率の高さに気づく。当時のebayはクレジットカード決済ができず、Paypalを使った決済方法が簡単であることから使われていた(Paypalを使うと、小切手や為替が不要であった)。その後、ebayとPaypalの利用者をつなぐようなツールの開発に至り、2002年にはebayがPaypalを買収。

(※ただし2015年にはPaypalが独立した。独立理由は、Paypalの右肩上がりの成長とebayの成長率が比例しなかったことからとされている。)

Pintarest〜たかが文言、されど文言

既存ユーザーを維持するため、メールの文言を30ヶ国語でテストできる機械学習アルゴリズム「コピーチューン」を開発。

Pintarest〜機能の見直し

Pintarestはもともと「トート」というモバイルショッピングアプリだったが、販売は伸び悩む。しかしユーザーの「欲しいものリスト」が増え続けることを発見。現在のモデルに変更した。

Pintarest〜新しい概念の教育

新規ユーザーが利用を開始する際、ピンされたコンテンツの探し方・自分のピンの追加方法・ボード作成方法の3種類を新規ユーザーに学習させた。Pintarestという完全に新しい概念のプロダクトの使い方を「教育」するところの手を抜かなかった。

Pintarest〜データをよく見ると

新規ユーザーの行動をさらに分析したところ、ユーザーには「Pintarest全体の人気コンテンツ」は全てのユーザーの興味を引くわけではないという分析結果に至った。これに基づき、新規ユーザーが利用を開始する際ユーザー自身に「興味のあるトピック」を選ばせ、そのジャンルのコンテンツでピンされたコンテンツの探し方・自分のピンの追加方法・ボード作成方法を教育する流れに変更した。

PUMA〜インフルエンサー

いち早くインフルエンサーマーケティングを導入し、スポーツ選手にプロダクトを配布した。

Qualaroo(Webサイト調査会社)〜データをよく見ると

「トライアル期間中に50件以上の回答が集まったアンケートがひとつでもあったユーザー企業は有料登録をする割合が3倍になる(なかった企業と比較して)」という法則を見出した。「回答数が50件を超えること」がポイントであった。

Revolution Golf(オンラインゴルフ用品店)〜人は、質問をされると嬉しい

新規ユーザーが利用を開始する際、年れ・性別・ドライバーの平均飛距離・18ホールの平均スコア・現在抱えているスイングの問題点などを質問。ユーザーのアクティブ率が向上し年間2000万ドルの収益を上げた。

ScoreBig(チケット販売サイト)〜紹介プログラム

紹介プログラムリンクを目立たせたところ招待数(=ユーザー数)が劇的に伸びた。

Starbucks〜達成感

スターバックスリワードプログラムの導入によりゲーミフィケーション要素を持たせた。これによりチャージされた金額は2018年までの時点で10億ドルを超えている。

Stripe(オンライン決済サービス)〜手っ取り早さ

新規ユーザーには短いコードを発行し、すぐに使えるようにした。詳細なアカウントは実際の決済時に作成させる仕様にし、アカウント作成よりも利用体験を先に行わせた。

theSkim(メディア企業、働く女性にニュースメールを配信)〜達成感と承認欲求

友人を10人招待すると「スキムバサダー」として表彰される。ブランドTシャツ・バッグ・スマホケースなどの記念品を受け取ることができる、ソーシャルネットワーキングイベントへ招待されるなどコミュニティ感・帰属意識を持つことのできる仕組みが整えられている。

Tickle(1999年創業のスタートアップ企業)〜コピーを変えただけなのに

自社プロダクトである「SNSと写真共有サービス」において、コピーを変更。

当初使っていたコピーである「写真をオンラインで保管するサービス」という説明を、「写真をオンラインでシェアしよう」へ変更。アップロードとシェア数が急増し、半年後には5300万人の利用者を獲得した。

Tickle(1999年創業のスタートアップ企業)〜コピーを変えただけなのに

自社プロダクトであるデーティングアプリにおいて、コピーを変更。

元々のコピーである「デート相手を見つけよう」から、「あの人にデート相手を見つけよう」へ変更したところ、ユーザーを8ヶ月で2900万人獲得した。

Tinder〜オンラインのサービス、だけどオフラインでデータ収集

創業メンバー自ら大学のキャンパスに出向き、女性を中心とした団体でプレゼン、その場でフィードバックを収集。男性を中心とした団体にも出向き、先ほど登録したばかりの女性のリストを見せたところ男性ユーザーを難なく確保。「地域で恋人になる候補者たち」であるユーザーが増えた。その後も大学で勧誘を続けたが、学生が友人や家族に話したところ口コミでユーザーが爆増。

Twitter〜データをよく見ると

初期(成長維持に苦労していた時期)、「登録後すぐに30人以上をフォローするようになった利用者は継続率が高い」というデータを見出した。この「30人」を見出したことがポイントになった。

Twitter〜新しい概念の教育

新規ユーザーが利用を開始する際、TL(タイムライン)の仕組みの説明、ユーザーの興味のあるカテゴリーと著名人のアカウントフォローを推奨し、自身のプロフィール作成を完成させる流れを持たせるため、「利用開始の操作」が完了したらニュースフィードが完成するようになっている。

Twitter〜達成感と承認欲求

postしたものが「いいね」やリツイート(要するに、達成感で嬉しい気持ちを味わえるもの)を受け取った時にユーザに通知が届く仕様。

Uber〜新しい概念の教育

タクシー業界主導かつユーザー(乗客)目線ではないタクシー乗車の業界やユーザー体験などの構造自体を「シームレスで楽しいもの」に変更した。

Googleマップで乗車前のタクシーがどこにいるかわかる、タクシーも乗客の位置がわかる、道で待つ必要がない、クレジットカード決済ができる(日本でも起きる問題だが、個人タクシーや商店はクレジットカード決済を嫌がることも多い)、など、ユーザーにとっての経験がベターなものになるモデルを構築した。

Uber〜口コミは強い

Uberが最初に展開したSFでは、アーリーアダプター(初期の利用者)がUberを試した際に、ブログ・SNS、その他の可能なあらゆる方法で、この新しい乗り方について友人知人に広めた。

Uber〜口コミは強い

イベントのスポンサーシップを実施。CAのテック系・VC系イベントで参加者に無料提供を繰り返した。

Uber〜口コミは強い

ユーザーの口コミが新しいユーザーを生む好循環を作った。数字で示すと「7回のUber利用が1人の新しいユーザーにつながる」割合で認知が広がった。

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Uber〜ユーザー目線

レストランやナイトイベントの発生時に利用率が上がることを見越し、ドライバー確保を実施。ユーザー(乗客)の体験が最大化できるようにした。

Uber〜ユーザー目線

休日やイベント発生時のイベント会場周辺の発生時に利用率が上がることを見越し、ドライバー確保を実施。ユーザー(乗客)の体験が最大化できるようにした。

Uber〜ユーザー目線

天候が悪くなりやすいエリア(例えばシカゴなど)では利用率が上がることを見越し、ドライバー確保を実施。ユーザー(乗客)の体験が最大化できるようにした。実施にシカゴはユーザーの増え方は他の2倍も早かった。

Uber〜ユーザー目線

スポーツイベントの発生時に利用率が上がることを見越し、ドライバー確保を実施。ユーザー(乗客)の体験が最大化できるようにした。

Uber〜紹介プログラム

ステータスが「乗車中」の画面に友人招待プログラムと特典を目立つように表示する仕様へ。

Uber EATS Japan〜定額制のわかりやすさ

月額モデル「Eats パス」のスタート

Walmart Inc.〜手っ取り早く買収

ウォルマートが「コズミックス」を買収、社内組織としてグロースチームを組成した。さらに衣料検索アプリの「スタイラー」、オンラインレシピアプリゲーター「ヤムプリント」を買収、人材をグロースチームに迎え入れた。

Yelp〜データをよく見ると

創業直後から競合大手があまりにも大きく、サービスの成功がわからない状態であった(それでも創業をしていることも興味深い点ではある)。

データ分析担当者が「ローカルビジネスのレビュー機能」を利用しているユーザーが非常に多いことに気づく。しかしこの機能は、目立たない場所に配置されていた。そのためサイトデザインを変更、レビューを前面に配置したところ訪問者の反応が良くなり、ビジネスモデル自体を転換、レビュー中心のサイトにした。そしてSFのベイエリアのローカルビジネスを2000万件サイトに掲載し、ユーザにレビュー投稿を促すと、さらに急成長した。

Yelp〜達成感と承認欲求

Yelp内のスモールビジネスへ最初にレビューを残したユーザーは特別な称号が与えられ、他のユーザーから好意的な意思を示す「便利・クール!・面白い」ボタンでレビューに対して評価が行われる。「また最初にレビューを書きたい」と強い動機になりうる。

YouTube〜シンプルに

YouTubeはもともと、デート相手を探すためにプロフィール動画を載せるプラットフォームを目指していた。しかしユーザーはあらゆる動画を投稿。「デート相手を探すためにプロフィール動画を載せるもの」と定義づけるのではなく、掲載する動画をユーザーが決めるという現在のモデルに変更した。

Zillow(世界最大の不動産サイト)〜SEOに注力

競合サイトの「トゥルーリア」が、自社の物件情報を、Googleにおける検索結果で「ジロー」よりも上位表示するようSEO対策を実行していたことに気づく。それに気づいた年、全社が参画するグロース施策について経営陣が「SEO対策の強化」とした。2015年には「ジロー」が「トゥルーリア」を買収している。

「7分間ワークアウト」〜良さがわかると

最初から有料の前払い方式を採用し、プロモーションコード付きのプレスリリースなどを発行下がダウンロード数が伸び悩んだ。無料化したところ有料時の約2500倍のダウンロード数に至った。運動記録とカスタマイズ機能をアプリ内課金にしたところ全体の収益は4倍に伸長した(ユーザーの約97%は無料機能のみを利用しているにもかかわらず)。

主にBtoBで使われたグロースハック事例

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Adobe〜達成感

フォトショの無料トライアルにゲーミフィケーションを導入、ゲーミフィケーションを含めたいくつかの施策により無料トライアルから購入に至るユーザーが4倍に増えた

Amazon〜お得感

Amazon primeは顧客維持の手本と言える。無料トライアルから本登録のCV率は73%。送料無料・動画音楽の視聴、オーディオブックの視聴などなど会員特典が次々に登場する。

Amazon〜「会員になってよかった」を刺激した結果

Amazon prime, 初年度から2年目の継続率は91%、登録期間が長いほど維持率が高まり、3年目への継続率は96%にものぼる。

Amazon〜「会員になってよかった」を刺激した結果

「79ドルを得るための会費設定」という考え方ではなく「よそで買わないよう顧客の意識を変えること」を狙い、Amazon primeにて習慣形成を行った。当初AmazonはAmazon primeの会員特典の黒字化に2年かかると予想していたが、3ヶ月で達成した。

Apple〜Macを仕事に使うこと、iPodを持つことをクールな体験へ

スティーブ・ジョブズはこれまでの競合の製品や既存製品の説明に使われていた文言には一切頼らない道を選んだ。例えばiPodは「1000曲をポケットに」というシンプルな言葉で人々の心を捉えた。

(※彼が見せ方のプロであることは有名であり、Appleの功績はエンジニアである「ウォズの魔法使い」とも称されるもう1人の共同設立者であるスティーブ・ウォズニアックによるところも非常に大きい。Appleは、はまるべきピースがうまくはまった、理想的な組み合わせの2名によって創業された。)

Aula CM〜休眠ユーザーの掘り起こし

過去のユーザーに対して、割引を加えてセールスメールを送信

Basecamp〜コピーを変えただけなのに

CRM「Highrise」の利用登録ページのABテスト。「無料トライアルに登録する」という一言を「プラント料金を見る」に変えただけで登録数が3倍になった。

Boomtrain〜技術は強い

機械学習を用いてニュースレターの関連性を最適化。ソフトウェアが顧客の反応をもとにカスタマイズ内容を洗練・改善される。これらをメディアに販売し、メディアは関連性の高い記事の配信を行うことができる。

Canva〜シンプルに

1クリックでサインアップが可能なフォームを用意した。

Canva〜印象を変えて

初回の訪問と二度目以降の訪問で、LPの表示を変更した。(二度目以降はpricingがトップに来るような設計。)

Casual〜露出は多い方が多いほど

スタートアップのリスティングサイトに自社サービスを載せまくった。

Crazy egg〜丁寧さで信頼を勝ち取る

無料体験の際に、クレジットカードの登録をしてもらう必要があったが、下記のような施策でハードルを下げ、116%登録が増えた。

  1. 顧客にクレジットカードの登録が必要な理由を説明する : "同じ人が何度も無料体験を申請する事を防ぐため、クレジットカードをご登録頂いています"というコメントを添付
  2. ユーザーの不安要素を解消 : "30日間、一切支払いが生じることはありません"というテキストを付け加える
  3. 信頼度を高める : クレジットカード登録ページにクレイジーエッグ(Crazy Egg)を使用している有名企業のロゴを添付し、信頼を高める
  4. "49ドル/月"となっていた価格ページを、"0円/月"+"30日後に49ドル/月が請求されます"と修正

Dropbox〜紹介プログラム

Dropboxはそもそも、発売当時にオンラインでファイルを簡単に共有・保管できるサービスは「前例がなかった」。そのため紹介インセンティブを導入した。

Dropbox〜動画ってわかりやすい

「ディグ」に動画の第2弾を投稿したところ瞬く間に拡散、ユーザーが5000人から75,000人へ

Etsy(オンラインマーケットプレイス)〜オンラインのサービス、だけどオフラインでデータ収集

Etsyは、日本のメルカリやCreemaなどに先駆けたアメリカ版だ。企業自体はすでにIPO済みである。

全米の手作り雑貨イベントに足を運び、手工芸ブームメントの中心にいる女性グループを見出した。彼女たちが知っ品販売できるだけでなく、コミュニティづくりの場になるようオンライン伝言板なども整備した。

Evernote〜使いやすいと、何度でも

有用性が時間とともに高まる、そのため一旦維持率が下がるが、再び上がっていく。保存してある情報が増えるよう使いやすさを追求。情報が増えるほどアクセスの頻度も高まり、さらに多くの情報を保存するようになる。(これはノートアプリの特性でもある)

FindThatLead〜コミュニティ

Facebookコミュニティを形成した。

Hello Bar〜逆にしてみました

Hello Barが提供しているツールは、webサイトに短期間だけ重要な告知を出しやすくするというもの。

登録する前にプロダクトの利点を体験してもらうよう、ファネルをひっくり返した。訪問者に最初からメッセージを作らせ、いざ投稿しようというタイミングでユーザー登録を求めるようにした。活性化率が52.11%上昇した。

Hubspot〜当時タブーの「有償トレーニングを買わせる」手法がヒット

「はじめにプロダクトの有償トレーニングを受けた顧客は継続期間が大きく延びる」ことがわかった。そこで新規顧客には有償トレーニングの購入を必須とするよう販売方針を変更。

ソフトウェアの代金に加えてトレーニング料金まで課すことは、当時のベストプラクティスに反する考えであったが、Hubspotはそこを義務化、結局2014年にはIPOに成功するほどの事業規模に拡大していることは周知の事実だ。

Hubspot〜データをよく見ると

SaaSの初期ステージは1〜3ヶ月、この時期に得られる価値が大きいほどユーザーがプロダクトを長く利用することが明らかになったため、この時期に顧客が得られる体験を重要視している。

Hubspot〜ユーザーアカウント数で課金を「しない」

データベース数に保存されているコンタクト数を基準にして料金が決まる。(書籍では「顧客企業の登録ユーザーアカウント数に応じた料金システムだったら、ひとつのアカウントを大勢で使い回す企業が出て来る」など指摘されている)

Hubspot〜BtoBツールはビジネスメールアドレスで

メール施策追跡ツールである「サイドキック」をローンチ後、最初はインストール数は伸びたが、ユーザーのアクティブ率が低かった。データを分析した結果、仕事用のメールアドレスで登録したユーザーのアクティブ率が高いことを見出した。そのため個人用のメールアドレスではなく、仕事用のメールアドレスでの利用・登録を推奨するようにした。

Hubspot〜試行錯誤した結果、シンプルなものがベストでした

メール施策追跡ツールである「サイドキック」のデータをさらに分析したところ、インストール後にディアクティブになるユーザーからフィードバックを収集したところ「使い方がわからない」という結論を見出した。その後LPの解説を追加・使い方動画を作成・使用すると吐き出せるメールレポートのサンプルを見せるなどのユーザー教育に取り組んだが効果が出なかった。最終的に成功したのは「インストール後に、ユーザーに『メールを送信する準備が完了しました』とメッセージを表示させる」という仕様を実装したところ、アクティブ率が上がり、ディアクティブ率が下がった。

Inman〜課金プランの見直し

有料登録の料金と期間のABテスト。月額プランのみであったところへ「3ヶ月プラン」を導入したところ、顧客維持率を大幅に高めることができた。

Inman〜シンプルかつ好評なものをあえてやめると

シングルサインオンをなくしたところCV率が24.8%上昇した

KISSmetrics〜シンプルさ

トップページのCTAを、メールアドレスとパスワードの入力欄をなくし、「Googleアカウントで登録」のみの、一択にした。新規登録が59.4%も増加した。

Medium〜達成感

ある記事が50人あるいは100人にレコメンドされると投稿者にメールが送られる。ミッション達成への表彰、達成時の通知

Microsoft〜シンプルって大事ですよね、という有名なお話

ITコラムニストのデビッド・ポーグ氏が「Wordのツールバーを全てオンにした画像」をTEDトークで公開し、話題に。

マーケティング・サイエンティスト・インスティトゥートのデボラ・ビアナ・トンプソン氏、レベッカ・ハミルトン氏、ローランド・ラスト氏による2005年の研究結果によると「ひとつのプロダクトにあまりに多くの機能を詰め込み、顧客の長期維持を損ねている企業が珍しくない」

Monzo〜気持ちをくすぐる

ウェイティングリストを公開した。

Oracle〜気持ちをくすぐる

法人向けソフトウェアにおいて、「新機能の予告」を実施。顧客維持効果につながっている。

Paypal〜紹介プログラム

友達紹介キャンペーンを行い、友人知人を紹介したら紹介した人・された人の両方が10ドルを受け取った。

Popcorn Metrics〜「わかるようになる」って大切

フリートライアルユーザーに対し、時間をかけてナーチャリングを行った。

QuickBooks(経理ソフト)〜蓄積って大切

経理データが蓄積されるほどユーザー企業にとっての価値が高まり、維持率が高まる。データが蓄積しやすく使いやすい製品を作り続ける。

RJMetrics〜そんなに好きなの?

調査に協力してくれた顧客に対し、カップケーキをランダムに配布した。顧客はもらったカップケーキをSNSに投稿して、認知の拡大につながった。

その後、iPadの配布も行ったが、カップケーキの方がエンゲージメントが高かった。

RJMetrics(ソフトウェア企業)〜データをよく見ると

無料トライアル期間にひとつのチャートを編集したユーザーは、全く編集しなかったユーザーに比べて有料プランへのCV率が2倍になり、ふたつのチャートを編集したユーザーだとさらに高まることを発見。チャート編集機能を新規ユーザーに必ず試してもらうようにした。

Salesforce〜気持ちをくすぐる

法人向けソフトウェアにおいて、「新機能の予告」を実施。顧客維持効果につながっている。

大型アップデートのリリースは夏の冬のイベントまで待機させ、顧客に「マストハブの新機能になる」と予告、継続利用を促す

Semrush〜気持ちをくすぐる

Wow効果を利用し、定期的にユーザーへギフトを送る。(ユーザーの定着度・認知度をあげる)

Semrush〜わかりやすいって大切

毎週ウェビナーを開催し、参加者の認知拡販・人づて営業・導入誘導を計る。

Serpact〜わかりやすいって大切

ビデオコンテンツでのマーケティングを実施。

Slack〜使いやすいって大切

無料で使えるフリーミアムの時点で、ほぼ全ての機能を使うことができる。そのためユーザーは、便利さがわかり使い続けた結果「機能やデータ保存量を増やしから課金」と自然に有料プランに課金をする流れを作った。

https://images.unsplash.com/photo-1590971862391-06cac0657603?ixlib=rb-1.2.1&q=85&fm=jpg&crop=entropy&cs=srgb&ixid=eyJhcHBfaWQiOjYzOTIxfQ

Slack〜データをよく見ると

ユーザー(チームメンバー)間でのメッセージの送受信数が「2000件」に達したチームは有料プランへアップグレードする率が跳ね上がることを見出した。

SmartShoot〜選択肢の妙

月額プランと年間プランの2種類を用意していたが、年間プランから機能を削いで価格も削いだ3つ目のプランを用意。すると元々あった年間プランの購入率が増加した。

SurveyMonkey(webアンケート回答ツール)〜ほしいデータが多いなら、課金額が増える

アンケートの回答数を料金の基準にした。

Tailwind〜助け合い

統合戦略を取り、自社のサービスが足りない部分は、他社との協業・API連携を行い。サービスの内容を向上させた。

The Economist(イギリスの新聞)〜選択肢の妙

MITの学生を対象に行った「購買申込ページ」の実験。

Web版が年間59ドル、印刷版のみが年間125ドル、Web版と印刷版のセットも年間125ドル、この3つの選択肢で学生100名に提示したところ、Web版と印刷版のセットを選ぶ学生が約90%にのぼった。しかしこの3つの選択肢の中から「印刷版のみが年間125ドル」を除いて「Web版が年間59ドル、Web版と印刷版のセットが年間125ドル」の2つの選択肢を提案したところ、「Web版と印刷版のセットが年間125ドル」の購入者は減り、「Web版が年間59ドル」の選択肢を選ぶ学生が急増した。

中位価格があると、選択肢の価値を比較しやすくなり、高価格のプランを選びやすくなる。

Unbounce(LP作成ツール)〜人気なら、課金額が増える

訪問者数に応じて料金が決まる。

UpRoar〜ウィジェットの生みの親

世界初の埋め込みウィジェットを実施した企業(!)。既存ユーザーが自身のウェブサイトなどにウィジェトを通じて、アップロアのウィジェットを通じて獲得した新規ユーザー1人あたり50セントを既存ユーザーに支払った。

2020年10月現在、日本ではランサーズなどが導入している。

Upworthy〜言葉を変えただけなのに

1本の記事につき、ヘッドラインの案を25以上書き、キュレーターが数本選び、編集長がテストにかけることを承認。人口や人口統計的な構成が似通っている2都市で2つのヘッドラインの記事をシェア、クリック数とシェア率を集計。独創的な編集者による手法などではなく、創造性をハックしている。

User Like〜「無料」の魅力

サービスに無料トライアルを設け、広告にて拡販。

Venngage〜SEOに注力

SEOの最適化にリソースを割いた。

xero〜コミュニティって大切

3000名規模のカンファレンスを開催。ユーザーのxeroへのプライオリティを上昇させた。

xero〜動画ってわかりやすい

Youtubeチャンネルを開設。ユーザインタビュー、使い方動画などターゲットに合わせたコンテンツを作成した。また、動画にメタデータを持たせ、動画からその他のコンテンツに遷移しやすいような設計にした。

おまけ:2012年のバラクオバマ陣営が寄付を募った時のフォーム〜選挙もハック

フォームで全ての入力事項を1ページに表示せず、小さいステップに分けて表示を続ける。最初の小さいステップを超えると、ユーザーは最後まで進む可能性が高まる。応答率は5%向上。数百万ドルの選挙資金の上積みに繋がった。

「グロースハック」という言葉自体に、一昔前の響きさえ漂うかもしれない。しかしながら企業は、社会に貢献するため、従業員やその家族のため、少しずつでも、ホッケースティックチャートのように見事な右肩上がりにでもいいが、成長し続けなければならない。私たちはどの部署に所属していても、仕事への改善活動を繰り返し、プロダクトやサービスを磨き続けなければならない。BtoC企業もBtoB企業も、提供するものが有形でも無形でクラウド上のものでも、同じことだ。

未来が読めない。だからこそ変化に対応しながら成長する必要がある。

ここに事例として紹介することができ、先達として実績を残してくれた数々の企業やグロースハッカー達に敬意を評する。

参考:

https://medium.com/@saad_66516

https://www.startupgrowth.com/

https://www.cyberclick.es/

https://www.websitehostingrating.com/

https://www.growthmanifesto.com/

https://thestartingidea.com/

https://www.growth-hackers.net/

https://www.spotify.com/jp/

https://growthhackers.com/posts

https://www.watch.impress.co.jp/

書籍「グロースハック完全読本」(日経BP社)

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