Sep 14, 2020
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コカコーラやAirbnbの秘密兵器:ブランドストーリーを営業に活用せよ

成功しているいくつかの企業はストーリーテリングという手法で営業を強固なものにしている。カスタマーが主人公で、商品が彼らの問題解決のカギになるという、いわゆる「ブランドストーリー」のリアルな事例を紹介する。
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ストーリーテリングという営業手法

ストーリーテリングは何も新しいのもではない。事実、起源は太古の昔と言われており、その歴史は書物よりも古い。

今日でもストーリーテリングは確かに息づいており、企業がセールスメッセージをより教養的にし、カスタマーと親密な関係を形成する経営戦略として使われている。

しかし、セールスに於けるストーリーテリングとは実際どの様なものなのだろうか。カスタマーが主人公で、商品やサービスが彼らの問題解決のカギになるという物語をどの様に作っていけば良いのだろうか。

セールスにおけるストーリーテリングとは何か

業界で”ストーリーテリング”といえば、商品とブランド双方にバリューを加えるという意思を持ってその商品にまつわる物語を生み出す行為を指す。ストーリーテリングは、ただの商品説明に留まってはならない。素晴らしいストーリーテラーは、よりオーディエンスの主観に寄り添い、彼らにブランドとエモーショナルな繋がりを持たせることを可能にしている。

セールスストーリーテリングは、潜在顧客に物語の主人公になってもらうことで、彼らとのコネクションを作ることを目的としている。

ゴールは説得力と関連性がある物語を通して、カスタマーの感情に訴えかけることだ。これによりブランドはターゲット層の注意を引き、それに良い意味でインパクトを与えていける。

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良いストーリーテリングの例3社

1. コカコーラ社

コカコーラ社のキャンペーンは最も素晴らしいストーリーテリングの例のひとつだろう。注意して見てみると、同社のコマーシャルやその他広告は全て友情や家族、愛についての物語を語っている。

その背景にはいつも商品である炭酸飲料がある。商品の特徴は一度もフォーカスされていないが、それが持つバリューやフィーリングなど、企業がカスタマーに伝えたいことはきちんと際立っている。

2. Huggies社

Huggies社はオムツメーカーであり、メインの競合企業はパンパースだ。カナダではパンパースが全ての病院の契約を持っており、2016年まではマーケットリーダーだった。

同年、パンパース社を越えるため、カナダHuggies社はストーリーテリングを使ったキャンペーンを打ち出した。彼らは母親達にパンパースではなくHuggiesの商品を選ぶことを納得させる物語を作った。

”Hugs"はたくさんのハグという意味だ。そこでセールスストーリーは、ハグが如何に赤ちゃんの健康に良い影響を与えるかという科学的研究を元にした。例えば:

・新生児のバイタルサイン

・免疫力

・脳の活動

などだ。

結果として、Huggies社のおむつの売り上げは同年30%成長した。

実際のCMをチェック:https://youtu.be/_aXtCk3h0To

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3. Airbnb

Airbnbは極短期間でホスピタリティ業界を揺るがせた。この数十億円企業の成功の裏にはストーリーテリングがあった。

同社の物語の軸はほぼいつでもホスピタリティ、コミュニティ、そしてローカルな暮らしを経験することにある。

そのストーリーか語るため、同社はユーザーのデータを賢く使った。オーディエンスの理解とそのデータの上手い活用が今日のアイコニックな同社を生んだ。

ひとつのキャンペーン内で複数の動画を制作し、その中で同プラットフォームのカスタマーに経験談をシェアしてもらい、更にその土地ならではの文化を一つ挙げてもらった。

https://youtu.be/E15lzlzSMAk

Airbnbによって語られたストーリーは世界中のオーディエンスの共感を呼んだーこれは同社が感情を伴った物語と共にそのアイデンティティを確立したからである。視聴者は、ビデオで観たローカルカルチャーをもっとよく知る事を勧められている様に感じた。

この様に良いストーリーテリングの方法を知ることはオーディエンスを巻き込み、ブランドとしてのアイデンティティを確立する助けになる。そしてそれこそが、セールスで結果を出すために必要な事なのだ。

ブランドストーリーを作るには

主役はオーディエンスだ。ブランドストーリーのヒーローはブランドでは決してない。良いストーリーを語るには、主人公はオーディエンスであるという事を理解しなければならない。そこがスタートラインだ。良いストーリーはブランドの事は語らず、人のことを語るものだ。

従って、ストーリーテリングとは企業が人々とエモーショナルな関係を築くためのツールであり、しつこくカスタマーが興味のないものを紹介するものではないと理解する必要がある。

同じ理由で人々はドラマや映画をオススメする時にもストーリーテリングを使っている:なぜなら彼らはそのストーリーを楽しんだから!人々は共感するキャラクターがいてこそストーリーを楽しむのだ。

例えば、職を失い彼女の才能を使って美味しい手作りケーキ屋になろうとする、の様なストーリーは共感され、成功につながるのだ。

翻訳元:https://e27.co/storytelling-a-humane-way-to-advertise-your-startup-20200804/

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