インドのUPIとネオバンク
ネオバンク、つまり「何百万人ものインド人のために銀行業務を破壊することを目指す」スタートアップ企業は、フィンテックVCの世界では一種の聖杯的な投資対象となっている。これは消費者向けネオバンクのことで、私が最後に数えたところでは、過去5年間で10億ドル近くを調達したネオバンクが20社以上存在する。
これはかなりの額だが、インドのスタートアップ企業はこの期間に一般的に多額の資金を調達した。しかし、ここでの批判は、クレジット以外のビジネスモデルが定着していないことだ。
とはいえ、私はクレジットをある程度、伝統主義的に捉えている。それは成長ビジネスではなく、むしろリスクビジネスなのだ。また、何百万人ものインド人が革新的な銀行を必要としているわけではないと考えている。彼らは単に機能的な銀行が必要なだけなのだ。これにはいくつかの連鎖的な意味がある。
革新的とは、一般的に機能が豊富であることを意味する。多くの顧客はこのような機能を体験したがるが、そのためにお金を払いたがらない。
価値観としての革新は、顧客を獲得するためには高額だ。金融サービスにおいて顧客の吸引力を生み出す要素は2つある。革新をブランド価値として確立するには何年もかかり、コモディティになるにはもっと短い期間が必要だ。そして、必要な時にそこにいることは、大量の広告を出し、低いクリック率に苦しむことを意味する。一言で言えば、金融サービスにおいては、混乱は高いCAC（顧客獲得コスト）を意味する。
他のスタートアップカテゴリーの場合とは異なり、私は母の銀行で銀行取引をしたいと考えている。銀行業は真剣勝負であり、若いミレニアル世代がどのように銀行を利用するかは、親が大きな影響を与えることが多い。ネオバンクはこの会話で役割を果たせないことが多い。
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その結果、NuBank of Indiaの構築にはさらに数年（数十年？）かかるだろう。一方で、資金力のあるネオバンクがクレジットカードやUPIクレジットなどの取引信用商品を発行し始めるため、消費者金融分野での競争は激化し続けるだろう。
トランザクション・クレジットの中核概念
このセクションを読み進めるに当たって、重要な前提があることに留意してほしい。それは、UPI上のクレジットを成功させるためには、ほとんどの取引がMDRフリーである必要があるということだ。数カ月後にはこの前提を再検討し、フォローアップの記事を書く予定だが、これが2023年12月時点で私が強く抱いている見解である。
ゼロまたはゼロに近いMDR
私は、UPIのクレジットが成功するかどうかは、この原則にかかっており、それについて説明したいと考えている。
小さな商店（私の父の家の裏にある小さな電気店を考えてほしい）がUPIで支払いを受けた場合、彼は口座にあるお金の100％を受け取ることを期待する。もし発行者がこの取引に1.1％のMDRを課し始めたら（UPIループのクレジットを使って決済すると仮定して）、加盟店はすぐにクレジット取引を停止し始める。
私は、RBIが加盟店契約者に対して、デフォルトですべての加盟店のQRコードでUPIによるクレジット決済をオフにするよう要請し始めるのではないかと考えている。そうなれば、UPIでのクレジットは即死だ。
では、UPIでのクレジットはどのように機能するのだろうか？UPIでのクレジットが成功するためには、金利を十分に高くして、発行者がMDRフリーの取引を提供できるようにする必要があると思う。これは単純なことではない。MDRフリーの取引は、発行会社にとって大幅なマイナスキャリーを意味する。クレジットカードの場合、発行体は利用者にクレジットフリー期間を提供することで、MDRという形で加盟店から支払いを受ける。
さらに2次効果がある。UPIのクレジットの場合、取引者が享受しているクレジットの無料期間分をリボ払い者が支払わなければならない。したがって、取引者とリボ払いの2023年12月現在の比率を仮定すると（SBIカード参照：比率は35～65）、クレジットカードと同等の経済性を得るためには、リボ払いの金利を18～24％引き上げる必要がある。つまり、リボ払いユーザーにとって50％以上のAPRが必要となる。
報酬は再考の必要あり
そこで、ユーザーのセグメンテーションについて考えてみたい。UPIのクレジットはリボ払いの顧客だけに提供する必要があると考えている。カード利用額を増やし、MDRを獲得するために取引顧客を増やすことは、この世界では通用しない。
つまり、特典を見直す必要がある。クレジットカードの世界では、リボ払いが十分な利息を支払っているため、その一部はほとんどが取引者によって利用されるリワードに還元されるというのが現実だ。リボ払い専用の金融商品の世界では、同様の特典は実際には機能しない。ユーザー層が変わり、報酬も一から考え直す必要がある。
これは、ユーザーの維持や、顧客の支出の優先順位に大きな影響を与える。
顧客エンゲージメントは決済プラットフォームで行われる
UPIにおけるクレジットの世界では、ユーザー獲得は2つのレベルで行われる。第一に、フィンテック企業がユーザーを獲得し、クレジット商品を発行する。第二に、決済プラットフォームがユーザーを獲得し、購入時に支払えるようにする。
私の考えでは、ユーザーは発行者のプラットフォームを決済プラットフォームとして利用することはないだろう。例えるなら、近所の店で支払いをするためにHDFC銀行のアプリを開く人を見たことがない。私たちは（主に）Google PayやPhonePe、Paytmを使っている。UPIのクレジットの世界では、利用者は自分のクレジット商品を好きな決済アプリに追加するだけで、そのまま楽しい生活を続けることができる。
さて、UPIでクレジットを発行するフィンテックはHDFC銀行ではないと言われるかもしれないが、PhonePeでもない。
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私は、この戦いは敗北しており、ユーザーが決済プラットフォームとしてアプリを使用することを保証するために投資するのは最善ではないと主張する。ゲーミフィケーションやリワードは非常に効果的な傾向があるが、私はユーザーが発行者のアプリを1日に数回開くかどうかは当てにしない。
CACが重要
そうだ。CACを解決できないフィンテックは成功しない。私たちはBNPLでこれを目の当たりにし、今後数年間はUPIプラットフォーム上の多くのクレジットがこれによって消滅するのを目にすることになるだろう。
回収力が不明確
そうだ。回収を後回しにしたフィンテックは成功しない。多くの個人向けローン・プラットフォームがそうであった。今後数年間で、UPIプラットフォーム上の多くの債権が消滅することが予想される。
注意すべき一言：債務の罠
インドの家計金融資産は過去最低水準にある。総貯蓄率（GDPに対する貯蓄の割合）は急速に低下しており、2011年の37％から2022年には30％にまで落ち込んでいる。確かに、この一部は実物資産や投資の価値上昇に関連しているが、支出が急速に増加し、クレジットも増加していることは一目瞭然だ。
これは家計のクレジットにも表れており、2022年はほぼ倍増した。ここでも、その一部は不動産に投資されているが、かなりの割合がその他の個人的支出に充てられている。これは大きな支出をする消費者セグメントの志向が高まっている兆候だ。
負債が急速に増加しているのはインドに限ったことではない。レバレッジは世界中で増加しており、特に米国では顕著である。公平を期すなら、負債増加はインドの生活水準を向上させるために必要な面もある。
インドは常に消費大国であり、クレジットは消費をさらに加速させる。単純に考えれば、明日が良くなるのであれば、いつでも借金を返済するために成長することができるし、それが最も可能性の高いシナリオであることに変わりはない。
しかし、市場間の伝染はおかしな形で作用する。インドの消費経済は世界で最も回復力のある国の一つであり、過去10年以上、世界のマクロ経済の変動に劇的な影響を受けていない。重要なのは、消費経済が最高の状態に見えるということだ。周りの人々は、ますます多くの支出をしている。
ただし、注意しなければならないことがある。この消費の多くは、クレジットによって支えられている。世界的なクレジットのメルトダウン（その可能性は日を追うごとに高まっているようだが）の後に国内のクレジットがどう動くかは誰にもわからない。その結果、小額の個人ローンや取引クレジットに一時的なサイクルが生じる可能性がある。
しかし、長期的な展望ははっきりしている。インドにおけるリテール・クレジットの普及率は引き続き上昇し、取引クレジットには新たな破壊的モデルを生み出す絶好の機会が残されている。
翻訳元：https://e27.co/challenges-and-prospects-of-neo-banks-in-india-s-fintech-landscape-20231204/
表題画像：Photo by Tech Daily on Unsplash (改変して使用)
SUNRYSE公開日：2024年1月12日
