スタートアップや中小企業の経営者が資金調達で避けるべき9つの間違い

私は、創業者や起業家の中に、以下のような間違いを犯して"頭の悪い経営者・起業家・事業主 "になってしまった人を何人も見てきた。賢く資金調達を行うにはどうすればよいか。

資金調達は、起業家やファウンダーがアーリーステージの会社を立ち上げたり、規模を拡大したりする際に管理しなければならない継続的な努力だ。

投資家から資金を調達しようとしている精通した創業者は、通常、自分たちの事業に出資してもらいたい投資家のタイプを説明するために、"スマート・マネー"という言葉を使う。

"スマート・マネー"とは、経験豊富で賢く、情報に精通した投資家からの資金調達を意味する。スマートな投資家は、他の戦略的投資家やパートナー、潜在的な新規顧客に新たな扉を開くような、現金とかけがえのない利益の両方をあなたの会社に提供する。

"ダムマネー（dumb money）"とは、文字通りの意味だ。ダムマネーとは、通常、ビジネスの成長に実質的な影響力を持たない資本以外には投資しない投資家のことを指す。

残念ながら、多くの起業家や創業者は、頻繁かつ容易に避けられるミスを犯すことで、すぐに "頭の悪い（dumb）起業家"として終わる可能性がある。これらのミスは、多くの場合、ベンチャーやスタートアップ成功に別のリスクをもたらし、起業家を犯罪にまでさらすことになる。

ベンチャーやスタートアップの弁護士として過去数年間、ベンチャーファンド、資金調達関連機関、アーリーステージの企業を支援した後、私はいくつかの創業者や起業家が、以下のようなミスを犯して"頭の悪い起業家"になってしまうのを見てきた。

紹介者を利用して投資を確保する

起業家としての道を歩んでいると、「この投資家や、あの投資家とあなたを結びつける」という人たちに出くわすことがある。

紹介者は、投資を確保することと引き換えに、「成功報酬」（ブローカー料または紹介者料とも呼ばれる）を得るが、これは「専門家」である投資家のマッチングサービスの対価として、あなたが支払わなければならない。

ブローカーへの支払いについては、慎重に検討して欲しい。私は「自分の投資した資金の何パーセントかがブローカーに支払うために差し引かれてても問題ない」と考える投資家に会ったことはない。また、共同創業者やシニアチームがやらない限り全てのブローカーの売り込みを聞くのを断る投資家も知っている。

起業家として、あなたは本当に「知らないブローカーに投資家に売り込みをお願いすること」について深刻に認識しているかどうかを自問自答する必要がある。

私が知っている投資家のほとんどは、通常、親しみやすい人たちだ。彼らとはLinkedInやTwitterなどで簡単に連絡を取ることができる。メモを残して、あなたの会社について電話で話を聞いてくれるかどうかを尋ねることもできる。

だから、あなたの資金調達であなたを助けるためにブローカー（紹介者、仲介者）を確保する必要があるか悩むようなことがあれば慎重に考えて欲しい。プレシードやシードラウンドの資金調達を得るためにブローカーを使用しているアーリーステージの企業は、「赤旗」となり、潜在的な未来の投資家に悪い印象を与えてしまう傾向がある。

投資家へのアプローチが早すぎる

ここに、遠慮のない真実がある。イーロン・マスク氏やマーク・キューバン氏は、アイデアだけで資金調達ができる。それ以外の私たち凡人は、強力で堅実な経営陣、ユニークな製品、革新的な技術、ターゲット市場でのビジネスの可能性についての完璧で説得力のある売り込み、そして目に見える出口戦略を持っていなければならない。

あなたの準備ができていないか、あるいはトラックレコードを構築したり、成功の任意のフォームを実証していないときにお金を調達しようとしたとする。その場合、通常それは貴重な時間の浪費（創業者と潜在的な投資家の両方のためにも）で終わってしまうだろう。

ピッチングコンテストに参加したことがある人は多くいるだろう。参加された方は、準備のできていない創業者が冷酷なベンチャーファンドや投資家にいつも惨殺されているのを見たことがあるはずだ。あなたのビジネスについての確かなデータを知っている必要があり、あなたが彼らの "X"ミルの評価、財務モデル、収益戦略を思い付く方法を説明する必要がある。それ以外のことは、もう皆さんもご存知だろう。

あなたが投資家にあまりにも早い段階で売込みをした場合は、別の課題もある。悪い売込みはまた、潜在的な投資家の間で信頼性、すなわち「社会的資本」を失うことになる可能性があるのだ。

売込みを始める前に、ある程度の時間をかけて実績を積み上げたり、しっかりとした数字を出したりした方が良いかもしれない。また、この時間を利用して、資金調達に何が必要なのかについての知識を身につけてはどうだろうか。

理不尽なタイムライン

起業家や創業者志望の方は、私が典型的な資金調達のタイムラインは3ヶ月から6ヶ月の間であることを伝えるたびに、ショックを受けたり、失望したりするだろう。

企業やベンチャーファンドなどの機関投資家であれば、評価やデューデリジェンスの強度によってはこれよりもさらに時間がかかる場合がある。

前にも言ったが、繰り返し言う。どの投資家も、あなたの会社の問題を継承したいとは思っていない。あなたは、彼らから（苦労して稼いだ）お金を分けてもらおうとしているのだということを忘れてはいけない。

投資家はあなたの会社に投資する際に、特にあなたの会社の法的・財務的な健全性について知る権利がある。

言い換えれば、現在の資金需要と期待される外部資金についての社内の期待値を管理するために、資金調達ロードマップを持つ必要があるということだ。多くの創業者は、資金調達が少なすぎるという失敗をしている。考えてみれば、25万米ドルや50万米ドルを調達する際の物理的・感情的な帯域幅はかなり似ている。

前回のラウンドを終えてからわずか半年後に再び資金調達を始めなければならないことを避けるためである。

資金調達のプロセスを経験したことのある起業家に聞いてみてほしい。あるいは、クラウドファンディング・プラットフォーム上で開催されたエクイティ・クラウドファンディング・キャンペーンで資金調達を行った創業者であっても、資金調達のプロセスを経験したことがある人に聞いてみるといい。資金調達は、感情的にも肉体的にも厳しいものだ。

証券法や会社法を無視する

アーリーステージの起業家は、自分たちが会社法に免疫があると思いたがる。会社として、投資家に株式を発行する前に満たさなければならない一連の証券法だ。あなたが取締役であれば（あなたが創業者であればもれなくそうであるが）、証券法に従って株式を発行しなかった場合、罰則や罰金に直面する可能性がある。

先ほど、何の書類にもサインせずにエンジェルからお金を取った創業者の話をしたのを覚えていただいているだろうか。前回の資金調達ラウンドの書類がない場合、今後の資金調達を行うのは難しい（株式時価総額表の修正も悪夢のようなものだ！）。

また、以前の資金調達ラウンドで証券法に違反していた場合、投資家があなたの会社に投資してくれる可能性は低いだろう。

会社の過大評価・過小評価

潜在的な投資家を吟味しながら、スタートアップや創業者は、事業の過大評価や過小評価を避ける必要がある。

私の経験では、素朴な投資家から非現実的に高い評価額で資金を調達することは驚くほど簡単だ（例えば、大金持ちのおじさんから資金を調達するなど）。しかし、このようなビジネスの初期段階で多額の資金を受け取ることの意味を考えてみてほしい。

あなたとあなたの企業の共同創業者は、適切な評価額で他の投資家と別の資金調達をしたいと思ったときに、次の数ヶ月で問題を抱えてしまうかもしれない。それは困難であり、より低い評価帯（「ダウンラウンド」とも呼ばれる）で新たな資金を調達しなければならないかもしれない。

その会社の初期投資家は、所有権や権利の希薄化を受け入れざるを得なくなり、不満を抱いている初期投資家のグループに対処しなければならなくなる可能性もある。

さらに、会社を過小評価することも同様に悪いことだ。不当に低い評価額で資金を調達するということは、投資家に多くの株式を手放すことを意味する。創業者として、新規株式公開（私企業が公開会社になり、一般大衆に株式を初めて販売する企業運動）または貿易販売（戦略的なパートナーか企業に販売することのような）のような出口のシナリオの間に将来の潜在的な財政の成功を減らすかもしれない。

事業の初期段階で大幅に価値が下がりすぎてしまい、給料が少なくなってしまうだろう。

お金を提供する任意の投資家からお金を取る

創業者であるあなたは、潜在的な投資家があなたの会社を評価するのと同じように、すべての潜在的な投資家を慎重に評価しなければならない。投資家によって特徴や好みは異なる。資金提供を受ける前に、時間をかけてその投資家のことをよく知るようにしてほしい。

例えばエンジェル投資家、特に企業経営者や専門家は良いスタートアップ企業を見つけるためにピッチコンペに参加する人も増えている。ユニコーンについてのニュースや、投資家がスタートアップへの投資でどのように金銭的な成功を収めたかというニュースは、スタートアップ投資を別の資産クラスとして惹き付けた。

ある創業者は、「エンジェル投資家が、自分の会社に投資することを決めた」というだけで、その創業者は「今では（その投資家が）自分の従業員として働いている」と皆に話していたことを思い出すという。

また、別の創業者が、「エンジェル投資家が自分の会社に投資するのは、エンジェル投資家を『別の共同創業者である』として指定することに同意した場合に限られる」と話していたことも思い出す。実際には指定してもあまり違いはないため、創業者はそう依頼することにした。このようなことはよくあることだ。

あなたは、知識のない投資家や経験の浅い投資家からのビジネスの運営方法についてのお節介なアドバイスを聞くことを余儀なくされ、ビジネスの経営管理に苦労してしまうだろう。

あなたは、あなたがビジネスの進捗状況について定期的に更新もしくは手を加えようとする投資家としての権利を無視しないようにしながら、ボックス（通常は良い株主契約の中に覆われている）にそれらを入れて置く方法を知っておく必要がある。

複雑で技術的な投資構造を利用する

投資家への普通株式や優先株式の発行のような、会社が使用できる資金調達の構造はいくつかしかない。このような構造に関連する弁護士費用は、一般的に妥当な範囲だ。

私の経験では、スキームの再発明をしようとする起業家は、通常の金額以上の弁護士費用が発生する可能性がある。実際には、業界標準ではない条件で新規投資家を導入する際、複雑で煩雑な取引条件を作成すると、将来の投資ラウンドに問題が生じる傾向がある。

シリコンバレーでは、アーリーステージのディールは2つのタイプのどちらかになるのが一般的な傾向である。1つは、Y Combinatorのアクセラレーターの「シンプル」な投資契約書で、SAFE（Simple Agreement for Future Equity）文書と呼ばれている。もうひとつは、500 StartupsのベンチャーファンドKISS（Keep It Simple Securities）の転換社債だ。

これらの長所と短所を詳しく説明するつもりはない。

しかし、あなたの特定の国でこれらの商品を利用するためには、商取引上の条件や法律上の条件を慎重に検討し、あなたの居住地の会社法に適合させる必要がある。

余談だが、これらの金融商品は両者ともに複雑な面がある（ラウンドの価格設定や創業者の将来の希薄化の管理など、ウェブ上で読むこともできる）。そのため、喜んでサインオフする前に、何を扱っているのかを知る必要がある。

実際にあなたの会社の株式を売却するような単純なバニラオプションに固執することが、最も適切かもしれない。通常の方法は、あなたがあなたのビジネスの成長に専念できるように、お金と引き換えにあなたの会社の株式を提供することだ。

募金のための募金活動

よく言われていることだが「エクイティは最も高額な資金調達手段である」という言葉がある。

なぜ外部資金を調達する必要があるのか、よく考えてみてほしい。私が知っている創業者の中には「みんながやっていることだから」といって資金調達をする人もいる。

私が会った創業者の中には、ブートストラップ（個人の貯金やリソースを使って会社を経営すること）を考えていない人もいる。誤解しないで欲しい。いつまでもブートストラップをしろと言っているわけではない。例えば、お金を調達しようとする前に、あなたのビジネスの収益を上げようとするべきだ。

ブートストラップで成功した企業には、Mailchimp、Lynda、Shutterstock、GoFundMe、GitHub、Shopifyなどがある。

重要な法律と資金調達の取り決めを無視する

私の経験では、アーリーステージの起業家は通常、エンジェル投資家が銀行口座にお金を入れて、いかに自分たちを信頼してくれているかを自慢したがるものである。投資家があなたの会社に投資すると、その投資家は会社のもう一人の株主となり、他の共同創業者となる。共同創業者と投資家の間の権利と義務を定めた正式な契約書（通常は株主契約書）を作成しておく必要がある。

投資家からの資金調達は、起業家や創業者として最も重要な企業活動かもしれない。投資家からの資金調達は、真剣に、そして敬意を持って行おう。

翻訳元：https://e27.co/9-fundraising-mistakes-entrepreneurs-and-founders-must-avoid-20210205/

表題画像：Photo by Markus Spiske on Unsplash (改変して使用)